當前位置：中國廣告人網站--->媒介寶庫欄目--->媒體經營-->詳細內容 中國廣告?zhèn)髅焦�司全方位營銷 作者：彭小東 日期：2012-8-19 字體：[大] [中] [小]

     中國廣告?zhèn)髅焦�司如何做到全方位營銷，彭小東老師根據(jù)自己十多年的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)成功經營經歷，跟大家做如下分享：
    一.首先全力支持營銷；全方位營銷的內部支持系統(tǒng)建設
    世界上任何一位成功的企業(yè)家和專家都不是一蹴而就的，他必定會經歷過從學習到實踐、到總結，再學習、再實踐、再總結，這樣循環(huán)往復的過程。而在競爭激烈的新經濟時代里，任何個人想要獲得成功，都會遇到非常大困難，因為單一的人的力量是孤立、薄弱的。而一個人想贏得持續(xù)的、更大的成功和發(fā)展
，就需要與其他的人、或者集體、團隊合作，借助外來的力量達成目標。
    我們重視用內部支持系統(tǒng)來營造成功的氛圍，目的就是了幫助、支持和指導那些渴望獲得成功的員工，使他們得以快速成長、快速達成目標、獲得發(fā)展。我們采用以下的方法來支持營銷，讓企業(yè)內任何一位員工遇到難題，都可以在企業(yè)中獲得指導和幫助。
    1、全力支持、主動出擊。
    在現(xiàn)代的市場經濟中，判斷一個企業(yè)的成功以否，唯一指標就是績效。而判斷一個企業(yè)家成敗如何，唯一的指標也是績效。而實現(xiàn)績效上的突破，關鍵就在于人員的活動量、拜訪量、上門率。全方位營銷管理的內部營銷支持系統(tǒng)的建立就是為了搭建一個標準化、六成化，制度化、程序化的營銷平臺，使員工以快速行動力，高效地從事工作，快速成長。
    只有大量的電話溝通、大量的拜訪接觸，我們才能真正找出并掌握客戶的需求，也才能在客戶面前表達我們能提供給他的服務，最終促成簽單。今天的市場供大于求，競爭已經早就從“賣方市場”轉型到了“買方市場”，產品同質化嚴重，太多的服務和產品使客戶有了太多的選擇機會和挑選余地。所以絕不“等”業(yè)務上門，客戶是等不來的。我們讓每一位員工盡量走出去，快速行動起來，去主動出擊，大量收集資料，開發(fā)潛在客戶，不斷地進行訪問、溝通，最終達成簽單。
    如果想創(chuàng)造更高的業(yè)績，在同樣的時間里獲得更高的收入和利潤，就要把握機會，在有限的時間里全方位出擊，增加業(yè)績、迅速提升。企業(yè)要為營銷人員創(chuàng)造最好的業(yè)務溝通條件，盡量避免企業(yè)中繁瑣的事情打擾他們，所有專業(yè)小組、后勤部門每天的工作就是為營銷人員創(chuàng)造一切條件去拓展業(yè)務，全力支持他們，免除他們的后顧之憂，讓營銷人員把盡可能多的精力和時間集中在開發(fā)、聯(lián)系、服務客戶上。
    2、集中所有力量支持營銷。
    企業(yè)中最寶貴的資源就是人，因此我們強調用人性化的手段來完成績效目標。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)是一個需要隨時與人溝通、與人交流的行業(yè)。營銷人員在遭受多次挫折后，甚至會失去自信，懷疑自己的能力，開始產生“做營銷就是在受氣”、“別人似乎很看不起我”等種種消極的想法。企業(yè)有責任讓每一項活動都獲得好的結果，所以要安撫和關心團隊中的成員，用正面的事例去開導他們，幫助他們調整狀態(tài)，重新以積極的心態(tài)面對困難，用團隊的力量幫助他們在失敗中找問題、找原因、找方法。
    A、快速行動、
    成熟的營銷人員在專業(yè)的培訓下已具有一定的營銷能力，而新加入的人員就需要獲得企業(yè)更多的支持。要求新營銷人員每天的電話拜訪量不能低于20個，目的不僅是要促使他們在最短時間內促成簽單，而且是要在最短時間內培養(yǎng)他們積極的心態(tài)和良好的工作方法。大的活動量足以證明人的心態(tài)，但在新營銷人員還沒有完全掌握判斷客戶和與溝通客戶的技巧時，部門經理就要指導他們，讓他們把溝通內容和客戶反饋按照時間順序記錄下來，填寫客戶拜訪表，并幫助他們獲得企業(yè)內部的支持，從量變引起質變，使他們促進他們整體業(yè)務能力的提升。達成業(yè)務合作及簽單。
    當新營銷人員的掌握一定營銷技巧時，就可以逐步安排登門拜訪，讓他們有機會與客戶面對面溝通，探尋客戶需求，同時按規(guī)定標準地及時填寫拜訪表，記錄下客戶的反饋，以便經理更進一步進行評估和提供幫助。
    B、各個業(yè)績部門經理每天召開晨會與夕會。
    晨會是每天上午開始正是工作前召開的會議，目的是明確目標。重溫當天的工作目標，明確工作方向，在經理的指導下、團隊的幫助下合理地進行時間分配，以快速的行動投入到當天的工作中；夕會是每天下午下班前召開的會議，目的是評估、分享和安撫。在部門經理的幫助下，營銷人員匯報次日的工作安排及時間計劃，并對一天的工作進行評估檢查，對獲得的成績進行分享、找出問題、障礙及改進的方法，當遇到挫折和打擊的時候，團隊給予他安撫和關心，使他在最短時間內恢復信心，以積極的心態(tài)投入工作。
    C、每周、每月召開績效評估會議。
    績效評估會議是由主管銷售的總監(jiān)或者副總在每周、每月固定時間召開的會議。會議主要是對本周（本月）的績效進行評估，對取得的成績重點進行表揚，檢評得失，并以自我激勵和團隊激勵的方式鼓勵團隊以飽滿的熱情繼續(xù)工作。
    D、在學習中補充能量。
    今天的世界，企業(yè)要贏得競爭勝利，唯一的方法是永遠比競爭對手學得更多、更快、更好。知識能改變人的命運，同樣也能改變企業(yè)的命運。通過長期的實踐，總結出提升營銷的重要方法：學習越多，銷售業(yè)績越好。要告誡每一位員工：你可以不懂，但你絕對不能不學，每一個人都必須隨時隨地去“向成功的人學習成功的方法”。學習能給人帶來不斷完善提高的機會，看到自己的不足，學習也能給每一位具有強烈企圖心的人以智慧的啟迪和奮發(fā)的力量。
    曾有一句話：“如果你想要讓你的朋友、親人或者伙伴永遠不愁吃穿，與其送他一條魚，不如教會他釣魚。”內部支持系統(tǒng)創(chuàng)造的，是一個教會員工“釣魚”的環(huán)境。不僅教會他“釣魚”，更重要的是提供條件讓他去實踐、去運用，去領悟。在全方位營銷管理中，員工和企業(yè)是融合的整體，員工的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展就是通過內部支持系統(tǒng)緊密地聯(lián)系在一起，互惠互利、相互幫助、共同走向成功。
    二.讓人人都有創(chuàng)新力！全方位營銷中創(chuàng)新機制的建立
    創(chuàng)新是一項具有前瞻性的管理思想，它不僅為我們的企業(yè)創(chuàng)造出生機，更實現(xiàn)了快速發(fā)展。要把創(chuàng)新視為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，把人才視為企業(yè)最重要的資源。企業(yè)要具有海納百川的胸懷，有多種思維和思想在企業(yè)中共存。要讓來自四面八方的人在同一工作環(huán)境中擁有自己不同的觀點、不同的個性、不同的生活經歷。企業(yè)要具有的超強包容性，它使人人都具有創(chuàng)新能力，都能以多視角的方式獲得廣闊的視野和開闊的思維。
    所有的創(chuàng)新都是通過人的大腦思考出來，再通過人的行為執(zhí)行或實施，從而證明其有效性的，所以“人”是全方位營銷的創(chuàng)新中最重要的元素。基于此原因，可以通過以下三方面工作把創(chuàng)新機制的建立引申到全方位營銷的企業(yè)管理中，使創(chuàng)新緊密地和“人”聯(lián)系在一起，既發(fā)展了企業(yè)，又培養(yǎng)了人才。
    1、創(chuàng)新能力提升的秘訣——培訓
    對企業(yè)來說，培訓是企業(yè)獲得與員工雙贏的重要投資。而在實踐中總結出：那些具有實戰(zhàn)經驗、知識面較廣、思維敏捷、行動力強的人才往往能提出價值、高水準的創(chuàng)新建議。我們高度重要人，重視人才的培養(yǎng)，從而利用培訓來深度挖掘人才的潛能，鍛造企業(yè)無處不在的創(chuàng)新能力。
    A．心態(tài)素質的培訓
    要相信人人都有創(chuàng)新能力，都可以實現(xiàn)自我突破，而積極的心態(tài)則是開啟創(chuàng)新之門的鑰匙。而沒有經過培訓的人，是很難持續(xù)保持積極心態(tài)的。任何渴望獲得成功的企業(yè)和個人，都要經歷春蠶破繭成碟前的痛苦與掙扎。如果人沒有面對一切問題和挑戰(zhàn)的勇氣和決心，就會在庸庸碌碌中無所事事地浪費光陰。拿破侖·希爾提出“心態(tài)成就一切”，我們的信條是“世上沒有做不成的事，只有做不成事的人�！比说臐撃苁菬o窮的，高度的責任心、信心和毅力可以讓我們攻克很多看上去無法面對的難關。強調全力以赴地對待工作，任何時候都不能輕言放棄。所以我們重視心態(tài)的培訓。只有擁有積極的心態(tài)，一切的創(chuàng)新、一切的成功才成為可能。
    B．專業(yè)及管理能力的培訓
    企業(yè)組織專業(yè)及管理能力的培訓，可有效地增強員工的能力，激發(fā)員工的干勁和熱情，使員工在個人受益后，把知識轉化為新的能量，從而實現(xiàn)企業(yè)的效率突破和價值提升。誰都知道點到點之間有無數(shù)種連接方法，而直線是最短的。在我們的工作和生活中，如果在固定的階段里重復從事同樣的活動，就會形成習慣，就會受這種習慣的支配，而不去尋找新的方法和解決途徑。雖然這既省力又保險，但在變化萬千的時代里，事物必然在發(fā)展，當新問題發(fā)生時，如果我們還是按照習慣去解決的話，很可能會束手無策，更別說創(chuàng)新了。從提出問題到獲得解決，發(fā)現(xiàn)常人發(fā)現(xiàn)不了的答案，找到最有效、最快速的方法，提出與眾不同的見解，創(chuàng)新新產品，這就需要從專業(yè)及管理上對員工進行培訓，進而鍛煉人才在逆境中求生存的能力。
    C、促動創(chuàng)新能力的關鍵——管理
    能否使創(chuàng)新得到有效的引發(fā)，讓企業(yè)進入一個良性循環(huán)的渠道，是直接關系到企業(yè)未來發(fā)展的重要前提。而有效的管理就是企業(yè)在變化無常的環(huán)境中促動創(chuàng)新能力提升的標準化措施。作為一個追求長期持續(xù)發(fā)展為目標的企業(yè)，我們通過以下管理從事來促動全員的創(chuàng)新能力提升。
    ①．創(chuàng)新能力的實戰(zhàn)培養(yǎng)
    每一個員工都當作企業(yè)家來培養(yǎng)，而創(chuàng)新能力則是成功企業(yè)家必備的素質之一。在實戰(zhàn)中按照“結果導向”進行管理，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新能力，讓他們深入到市場中，去調研觀察、分析判斷、決策談判、簽單溝通，去對自己負責、對企業(yè)負責。
    我們中國有很多企業(yè)尤其是絕大部分中小企業(yè)主不理解，認為有些事情應該是領導人、總經理去做的事情，為什么一定要讓員工去做。而彭小東老師的觀點是，一個企業(yè)要真正做強、做大，就必須放手、授權下去，培養(yǎng)自己的人才，賦予他們最多的信任和發(fā)展空間，讓他們用自己的創(chuàng)新思維去實踐，從而取得更好、更大的成果。
    ②．帶著答案找?guī)椭?BR>    引發(fā)員工主動地運動創(chuàng)新思維去思考問題，其中一個重要的方法就是我們強調員工獨立思考解決方案。我們強調團隊的協(xié)作，重視為員工提供支持的平臺。在這個平臺上，企業(yè)中任何人都能獲得幫助和支持，但這并不是說任何人都可以推卸責任，把問題丟給領導或他人去解決。
    只要做事，總是會有需要解決的問題，但我們絕對不能畏縮。我們要求員工在高度責任心下，必須自己去面對挑戰(zhàn)、面對問題，必須自己想方設法去解決，力爭使“復雜的事情簡單化”。所以，企業(yè)中每一個人都必須在已經對問題有了自主的解決方案后才能去要求幫助和支持。這樣才能在實踐中引發(fā)員工的創(chuàng)新能力，讓他們主動地從失敗和成功中總結經驗，尋找那條兩點之間最短的直線。
    D．創(chuàng)新思維的引導
    創(chuàng)新不是某個部門的事情，更不是某個階段的事情，而是企業(yè)中每人每時每刻都在做的事情，它應該成為一種思維的習慣，促使我們隨時以新思維、新角度去思考問題、尋找解決方案。有效的措施可以引發(fā)企業(yè)中的創(chuàng)新思維。
    ①日日創(chuàng)新制度
    我們制定出完整、有效的措施，使創(chuàng)新的觀念滲透到企業(yè)的每一個層面，讓企業(yè)中每一個人都做到事事創(chuàng)新、時時創(chuàng)新。我們讓企業(yè)中人人手中都有一本自我成功準則，在每天的記錄和總結中找出每天的進步，檢討每天的不足，寫出每天的改進承諾，堅持以新思維、多角度看待問題。
    ②創(chuàng)新激勵機制
    根據(jù)心理學家分析，適當?shù)膲毫�和獎勵能刺激�?chuàng)新能力的開發(fā)，因此要嚴格制定創(chuàng)新制度。讓每一個部門每月定期上交兩條創(chuàng)新建議，內容必須圍繞企業(yè)的業(yè)務拓展、管理水平的提升、企業(yè)文化建設以及成本控制的措施和建議等。召集中層以上領導，在固定的時間里創(chuàng)新建議進行討論，對具有創(chuàng)新意義的建議，一經采納公司就給予100元的“創(chuàng)新獎”，如果因此能對業(yè)務或管理直接產生效益的，公司就會在年底按照該建議每年創(chuàng)造利潤或節(jié)約費用的50%獎勵給提出建議的員工，以資鼓勵。
    ③召開腦力激蕩會
    尋找創(chuàng)新方法，有個重要的技巧：打破思維慣性。而不定期地召開腦力激蕩會則是最有效的方法，我們按照項目需要把員工召集在一起，在固定空間里突擊性地引發(fā)每一個人的思維，讓他們可以天馬行空地發(fā)表自己的觀點和想法，最后我們再把眾人的思想?yún)R聚在一起，從中找到解決問題最適合的新方法。
    ④讀書改進計劃
    要求員工每月必須閱讀至少一本專業(yè)或管理書籍，通過學習汲取養(yǎng)分，然后就自己的實際工作、思考、整理出工作改進計劃，做到創(chuàng)新思考，學以致用。
    在全方位營銷中，這是一項獎懲嚴厲的措施。我們對每月完成“讀書改進計劃”較好的五位員工公開進行鼓勵和表彰，并向他們贈書，倡導全體員工向他們學習。而對于未完成的員工則嚴格按照規(guī)定處罰。
    3、創(chuàng)新成果的管理——機構設置
    好的創(chuàng)新，沒有好的執(zhí)行，是很難體現(xiàn)出它真正的價值所在的。在企業(yè)中要專門設立“知識管理部”，它的一項重要工作內容就是管理和匯總創(chuàng)新建議，并監(jiān)督、監(jiān)控其執(zhí)行和完成情況，對于未認真執(zhí)行的部門或者個人，公司就會按照制度進行嚴格的處罰。
    創(chuàng)新成果是企業(yè)最寶貴的財富，它是企業(yè)在長期經營中積淀出的智慧精華，它是一顆顆閃光的鉆石，更是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基石。我們把一個個創(chuàng)新建議匯總起來，形成了企業(yè)全方位營銷的獨特管理模式。企業(yè)可以讓員工從創(chuàng)新建議被采納的過程中感受到企業(yè)的重視，擁有成就感，更可以增強團隊凝聚力，使企業(yè)贏得持續(xù)發(fā)展的動力。
    歷史的發(fā)展一再證明，一個民族、一個國家、一個企業(yè)，善于創(chuàng)新就能快速發(fā)展；持續(xù)創(chuàng)新，就獲得持續(xù)發(fā)展。企業(yè)發(fā)展需要創(chuàng)新，人才的成功也需要創(chuàng)新。對實施全方位營銷管理的企業(yè)來說，創(chuàng)新是賴以生存的空氣中一個重要的組成元素，也是企業(yè)競爭優(yōu)勢的主要來源。我們將會把創(chuàng)新視為企業(yè)最重要、最關鍵的工作長期堅持下去。
    三.讓員工和企業(yè)一起成功！全方位營銷的成功氛圍營造
    成功的企業(yè)自有它成功的方法。如果我們用直觀、簡單、表面的方法去看成功的企業(yè)，看到的只能是它與其它企業(yè)相似的組織架構。而只有深入地分析其內在的核心，才能找到真正促使它發(fā)展的動力源。通過長時間總結、研究和分析世界上成功的企業(yè)經驗，我們在實踐中成功探索和驗證了一種能促使企業(yè)取得快速發(fā)展的核心方法，那就是在企業(yè)中加強團隊建設、營造成功的氛圍。
    從馬斯洛的分析中，可以看到人類的需要層次在不斷升級，當人在滿足基本的物質需求后，會產生超越性的追求愿望，都希望取得成功，贏得尊嚴與自尊。而人的潛能具有非常巨大的能量，當人在從事他認為對他有益或有價值、有意義的事情的時候，就會廢寢忘食、竭盡全力，迸發(fā)出超常的能量。經調研證實，一個程序化按部就班工作的人，和一個為了追求成功而積極主動、堅持不懈努力工作的人，得到的結果是決然不同的。
    營造成功氛圍的根本思想，不僅要讓企業(yè)發(fā)展，更要讓員工成功。成功氛圍所要實現(xiàn)的，是在每一個員工心里種下渴望獲得成功的種籽，再營造一個幫助和指導他們獲得成功的平臺，讓人人實現(xiàn)自我價值，找到自己的位置和發(fā)展空間。這樣就能把全體員工的力量擰成一股繩，員工成功了，企業(yè)就獲得了成功。
    1、讓員工看到通往成功的道路
    人人都有渴望成功的需求，但96％的人都只有愿望，而沒有具體的目標和方法。在企業(yè)中，領導人要把自己塑造成一個成功的楷模，使員工看到希望，從而在心里產生一種渴望，渴望自己也能和總經理一樣成功。領導人是一面鏡子。員工會從中折射出自己的影子，看到自己的希望，看到自己的未來和發(fā)展。如果一個企業(yè)的領導人對企業(yè)的未來、對自己的未來都沒有信心。每天黑著臉，唉聲嘆氣，那員工怎么可能會對工作有激情，團隊怎么可能會有戰(zhàn)斗力。所以領導人帶領企業(yè)，絲毫都不能松懈，每天都要提醒自己要進步、要提升，要用親身的經歷讓員工看到了通向成功的路，找到了成功的方向。這種希望在員工心里種下小小的種籽，在團隊中激發(fā)強烈的激情和強大的動力，讓員工主動地為贏得成功去做準備，不斷去學習、去突破、去爭取。
    領導人要用行動向員工證明：成功是真正可以實現(xiàn)的，今天我能做到、能實現(xiàn)的，明天你也可以做到、可以實現(xiàn)
    2、讓優(yōu)秀的員工成為楷模榜樣的力量是無窮的；
    企業(yè)要著意培養(yǎng)有能力、有思想、有才智的員工。從那些一步步從基層成長起來的員工中選拔勤奮而善于思考，同時對具有快速行動力、強烈的責任心和使命感的優(yōu)秀人才，進行培養(yǎng)，讓他感受到企業(yè)的重視和關心。不僅要在公開的場合下對他們進行表揚、重獎他們，還要讓他們在企業(yè)中承擔更具有挑戰(zhàn)性的工作，擔當重任。人在受到重視、獎勵和激勵的情況下，工作的激情和能力會迸發(fā)出更多的能量，他就會愿意付出更多的努力去投入到工作中。企業(yè)要有意識在員工中培養(yǎng)這樣的人才，使他具有成就感和榮譽感，讓他成為企業(yè)中的楷模。其它員工看到身邊的同伴取得的成績，就會受到激勵，想方設法去提升自己，獲得成功。
    3、讓員工有成長的空間
    一個企業(yè)不能去限制員工個人的發(fā)展。在人的本性中，總是會選擇對自己有益的事情去完成。而一個企業(yè)要發(fā)展，就要把員工的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展結合在一起。那樣，員工就會把工作視為自己的事業(yè)，愿意去付出、去努力。當員工看到，工作能讓他不僅得到金錢，更能獲得知識、獲得成長、獲得發(fā)展，他就會自覺地去想方設法解決問題。
    4、讓外來人才激勵員工發(fā)展
    只從企業(yè)內部提拔員工，會制約企業(yè)人才培養(yǎng)的空間，因此，企業(yè)也需要從向社會中招聘或引進高層次人才。外來高層次人才可以激勵和刺激企業(yè)原有的員工，讓他們看到了與外界的差距，找到改進和學習的方向。引進外來人才時，企業(yè)內部宣傳時要慎重。即使外來人才在外面已經取得了很多成績，但還沒有在企業(yè)中用實例證明過他的實力，過早、過高的肯定會造成企業(yè)以后工作的被動和隱患；同時，也會使外來人才在具有優(yōu)越感的同時還會感到更大的工作壓力和工作難度，這也會對企業(yè)內其他員工的積極性造成打擊。企業(yè)即要保護外來人才，更要增強員工的信心。企業(yè)在內部要適度的宣傳，要給予外來人才足夠的支持和空間，并且要密切關注外來人才的工作，在他取得成績之后，加大表揚力度。
    “如何讓一滴水永不干涸？把它放進大海里。”我們應該把這一句話深深印刻在腦海里。競爭激烈的新經濟時代里，任何個人想要獲得成功，都會遇到非常大困難，因為單一的人的力量是孤立、薄弱的。而一個人想贏得持續(xù)的、更大的成功和發(fā)展，就必然需要融合在一個團隊中，依靠集體或者團隊的力量來達成目標。
    營造成功氛圍，就是基于高度重視人的個人需求，在企業(yè)中建立一種機制，把員工和企業(yè)緊密地聯(lián)系在一起，營造這樣一個充滿激情、充滿活力及凝聚力成功氛圍，使員工的潛能得以釋放出來，為員工和企業(yè)的發(fā)展搭建一個平臺。這實質就是企業(yè)獲得持續(xù)的發(fā)展根本核心……（未完待續(xù)；
    


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